Comment amener le client à signer ? Voici une question délicate à laquelle plusieurs entrepreneurs et commerciaux font face. Pourtant, il existe des méthodes assez concluantes pour persuader un client. Si vous avez envie de convaincre vos nouveaux clients sur l’un de vos produits, cet article vous dévoile 3 techniques à suivre.
La technique de l’attitude et l’apparence
Plusieurs sites vous auraient conseillé de commencer par un panel d’arguments afin de convaincre votre client sur une affaire intéressante. Mais la vérité est tout simplement ailleurs. La première technique pour persuader un client, c’est de travailler votre attitude et votre apparence. Vous aurez beau avoir les meilleurs arguments ou la meilleure expertise commerciale, il est évident que sans une bonne attitude envers le client, vos chances de le persuader sont maigres. Mais comment travailler son attitude ?
La réponse à cette interrogation se résume à l’assurance et au charisme. Vous devez apprendre à exprimer de l’assurance et cela doit se dévoiler clairement à travers votre comportement. Cette technique permet au client d’être rassuré. En plus, si vous vous entraînez à maîtriser la communication physique, vous aurez de fortes chances de ne pas faire planer le doute autour de votre produit. Cela est très important, car le premier obstacle d’une bonne négociation, c’est bien le doute.
Par ailleurs, l’apparence est l’autre détail à ne pas négliger. Dans l’univers du commerce ou de l’entrepreneuriat, l’adage selon lequel l’habit ne fait pas le moine n’est pas de mise. Pour convaincre vos clients, surtout les nouveaux, il est important de travailler votre apparence physique. Elle parle à votre place et est le symbole de votre niveau d’expertise. Un PDG n’oserait jamais se présenter dans un short et des sandales pour convaincre ses investisseurs de signer un contrat d’envergure ou pour leur annoncer un événement. Autant s’appuyer sur un staff événementiel rigoureux pour cela. Prenez donc le soin d’adopter la tenue idéale en fonction de vos exigences.
La technique de l’alternative
Votre nouveau client vous oppose de la résistance ? Il hésite à conclure ? La technique de l’alternative vous sera salvatrice. Elle part d’un principe assez simple. Vous devrez offrir à votre client deux options ou formules d’un article qu’il devra choisir. En d’autres termes, il s’agit de lui poser une colle afin de le contraindre à prendre position.
Par exemple, vous pouvez lui lancer des questions du style : « préférez-vous notre grand ou petit modèle » ou « vous désirez profiter de notre livraison gratuite aujourd’hui ou dans deux semaines ? « En effet, ce genre de question assez difficile le poussera à répondre avec plus d’ouverture. En outre, le fait de lui proposer un choix permet à votre client de se sentir autonome dans sa prise de décision.
La technique des arguments sélectifs
Opérer avec intelligence en évitant de présenter tous les avantages de façon tous azimuts à vos clients. La surargumentation peut paraître enquiquinante. Par contre avec la technique de la sélection des arguments, vous devenez précis et plus convaincant. Misez sur les produits phares en insistant sur les points forts. Faites comprendre au client les solides avantages qu’il obtiendra du produit. Toutefois, il peut arriver qu’on tombe sur des clients incrédules. Dans ce genre de cas, n’hésitez surtout pas à passer à la démonstration en faisant tester le produit si possible.